Vous avez développé une entreprise prospère et envisagez de passer à l’étape supérieure ? Devenir franchiseur est un excellent moyen d’accélérer votre croissance. En France, plus de 2 000 réseaux ont déjà adopté ce modèle d’expansion, qui permet de mutualiser investissements et risques. Mais comment s’y prendre concrètement ? Quelles sont les étapes essentielles ? Et surtout, comment piloter un réseau performant à l’ère du numérique ?
Ce guide complet vous explique non seulement comment franchiser votre entreprise, mais aussi comment intégrer les outils digitaux incontournables: CRM, fidélisation client et gestion de la data pour garantir le succès et l’homogénéité de vos points de vente.
Franchiser un concept ne consiste plus simplement à dupliquer un modèle commercial. Aujourd’hui, la réussite d’un réseau dépend de sa capacité à offrir une expérience client omnicanale cohérente et mémorable. C’est là que la digitalisation des points de vente devient un levier stratégique majeur.
Les enjeux sont nombreux :
La franchise est un véritable accélérateur de croissance. Le secteur ne s’est jamais aussi bien porté : en 30 ans, il est passé de 400 à 2035 réseaux en France. Devenir franchiseur a permis à ces entreprises de générer un chiffre d’affaires de 88,49 milliards d’euros en 2023. Au total, la franchise cumule plus de 92 000 points de vente, tous secteurs confondus.
Aujourd’hui, tous les secteurs sont potentiellement franchisables. La locomotive reste l’alimentation, qui totalise 19,6% des points de vente et 36,7% du chiffre d’affaires total. Il est suivi par les services automobiles, l’équipement et les services à la personne. Au total, 7000 nouveaux points de vente franchisés sont créés en France chaque année.
Dans un réseau, la fidélisation client représente à la fois un défi et une formidable opportunité. Un client fidèle à un point de vente est une réussite locale. Un client fidèle à la marque, quel que soit l’établissement, est une victoire pour l’ensemble du réseau. L’objectif est de transformer la fidélité locale en attachement national à votre enseigne.
Mettre en place une stratégie de fidélisation centralisée permet de :
Pour approfondir le sujet, consultez notre guide sur la fidélisation client en franchise.
Avant de déployer des outils digitaux, il est essentiel de poser des bases solides. Voici les étapes incontournables pour structurer votre projet de franchise.
Commencez par vous poser les bonnes questions. Votre concept est-il rentable, duplicable et dispose-t-il d’un avantage concurrentiel durable ? Avez-vous testé votre modèle avec au moins une seconde unité pilote pour prouver sa réplicabilité ? Si oui, vous êtes prêt à franchir le cap.
Commencez par vous poser les bonnes questions. Votre concept est-il rentable, duplicable et dispose-t-il d’un avantage concurrentiel durable ? Avez-vous testé votre modèle avec au moins une seconde unité pilote pour prouver sa réplicabilité ? Si oui, vous êtes prêt à franchir le cap.
Pour aller plus loin dans votre stratégie et développer une marque forte et attractive, découvrez aussi nos conseils en marketing restaurant et en création de love brand.
Votre marque, votre savoir-faire, vos recettes… tout ce qui fait votre succès doit être protégé. La première étape consiste à déposer votre marque et vos brevets auprès de l’INPI (Institut national de la propriété intellectuelle). Cette protection sera ensuite renforcée par des clauses de confidentialité dans votre contrat de franchise.
Il s’agit ici de définir les conditions financières de votre réseau :
Un modèle attractif et équilibré est essentiel pour recruter les bons franchisés.
Ce document est la référence de votre réseau. Il détaille toutes les procédures, méthodes et normes à respecter pour exploiter votre concept. Il garantit l’uniformité de l’expérience client et la qualité des opérations dans chaque point de vente. Il doit être complet, clair et précis.
La réussite de votre réseau dépendra de la qualité de vos franchisés. Définissez le profil idéal, communiquez sur votre offre via les canaux spécialisés (salons, sites web, cabinets) et mettez en place un processus de formation solide. L’accompagnement après l’ouverture est tout aussi crucial pour assurer leur réussite et, par conséquent, la vôtre.
En franchisant une entreprise, on donne accès à tous les secrets qui font sa rentabilité. La première étape, avant toute chose, est d’éviter que vos innovations soient volées par d’autres. Pour cela, vous pouvez garantir le respect de votre propriété intellectuelle en déposant des brevets.
Vous avez créé quelque chose d’innovant et de potentiellement unique ? Protégez ce savoir-faire en le faisant breveter auprès de l’INPI (Institut National de la Propriété Intellectuelle). Ceci peut inclure votre marque, vos recettes, la procédure d’exécution de vos services, vos droits d’auteur, etc… Une fois déposé à l’INPI, vous devrez encore rappeler l’exigence de protection de la propriété intellectuelle dans le contrat de franchise.
La seconde étape consiste à déterminer les grandes lignes du contrat de franchise. Il s’agit de paramétrer dans quelle mesure le(la) franchisé(e) partage les risques et les bénéfices de l’exploitation de votre concept. Les montants (droits d’accès, redevances…) vont aider à rendre votre modèle plus attractif et à créer des franchises rentables, ce qui va faciliter le recrutement des franchisés.
A ce stade, beaucoup de franchiseurs font appel à un consultant externe pour fixer les grandes lignes du contrat. Une vigilance particulière est à porter aux montants de redevance et d’investissement. Les redevances initiales sont les droits d’entrée. Les royalties, ou redevances périodiques, sont des sommes versées régulièrement au franchiseur. Ces valeurs déterminent la rémunération de la tête de réseau, aux conditions fixées par le contrat de franchise. Vous allez aussi décider du montant de la redevance publicitaire : il s’agit des sommes allouées aux campagnes de promotion, à la communication et aux actions marketing bénéficiant à l’ensemble du groupe.
3 - Planifier les emplacements
Pour planifier l’expansion, il faut d’abord déterminer le nombre d’emplacements ouverts aux candidatures de franchisés. Il est capital : trop de franchises d’un coup peut déstabiliser une tête de réseau encore peu structurée. Chaque franchisé doit être correctement formé et accompagné : beaucoup de réseaux visent environ 4 à 8 ouvertures lors de leur première année d’expansion.
Ensuite, il faut choisir l’emplacement de chacune de ces franchises, et son type (centre-ville piéton, périphérie, centre commercial, ZAC, etc…). Chacun se voit attribuer une zone d’exclusivité territoriale par rapport aux autres points de vente du réseau. Au début, il n’y a pas de risque de chevauchement, sauf si votre expansion se déroule dans votre zone géographique environnante.
La zone d’exclusivité territoriale garantit au franchisé qu’aucune autre implantation du réseau n’y aura lieu. Elle interdit aussi qu’un autre franchisé mène des actions marketing dans cette zone. Elle permet de délimiter le territoire de chaque franchisé du réseau.
Avant le recrutement, il est nécessaire de créer, entre autres documents, un manuel d’exploitation. Il s’agit d’un document qui sera remis par le franchiseur au franchisé. Aussi appelé guide d’exploitation, manuel opératoire ou « manop », il décrit en détail l’ensemble des procédures, méthodes et normes à respecter pour avoir le droit d’exploiter votre concept.
Le manuel d’exploitation est extrêmement important : il permet d’assurer la cohérence de ses points de vente sur le point visuel, commercial et technique. Il comprend le respect des normes et des règles d’hygiène (notamment pour les franchises dans l’alimentation et la restauration). Au moment de le créer, il est possible de faire appel à un consultant spécialisé pour que le document soit suffisamment détaillé, exhaustif, clair et précis.
Le recrutement des franchisés est la clé pour développer son concept. Pour le réussir, il est conseillé de commencer par définir le franchisé idéal. En version courte : le plus important, c’est sans aucun doute la motivation et une expérience en tant qu’entrepreneur. En version longue : vous pouvez préciser un portrait-robot du franchisé idéal, à partir de ses qualifications, de sa connaissance de votre franchise (est-ce qu’il a déjà travaillé pour vous), de son âge, de son lien avec la zone géographique ou encore de sa situation personnelle…
Prêt à recruter ? Faites connaître votre offre de franchise auprès des candidats : réseau professionnel, sites web spécialisés, médias franchises, foires et salons, petites annonces, LinkedIn, cabinets de recrutement de franchisés, etc…
Enfin, pour recruter le meilleur franchisé possible, il va falloir le convaincre ! Il y a plus de 2000 réseaux de franchises en France… Même si tous ne recrutent pas, les meilleurs candidats ont quand même l’embarras du choix. A vous de présenter le concept le plus attractif possible, notamment sur la rentabilité, les redevances, la formation, l’accompagnement et le volet marketing, avec des outils clés en main pour attirer et faire revenir les clients.
Un modèle attractif et équilibré est essentiel pour recruter les bons franchisés.
Pour franchiser son entreprise, il faut devenir un formateur (ou en engager un). La phase d’apprentissage est extrêmement importante : elle permet de réduire l’appréhension du moment où les franchisés seront livrés à eux-mêmes. Pour cela, vous allez mettre en place des cycles de formation avant et après l’ouverture du point de vente.
Avant l’ouverture, il s’agit de définir un plan de formation et des supports qui complètent le manuel opératoire. La transmission des savoirs doit concerner tous les aspects de l’activité : gestion administrative, formation du personnel, normes de qualité, techniques de vente et de marketing, maîtrise des outils, règles d’aménagement et de décoration, formation des salariés…
En dernier point, la structuration de la tête de réseau peut se faire de façon progressive, mais elle est nécessaire. Pour les premiers franchisés, vous deviendrez sans doute un professionnel multi-tâches. Vous pourrez aussi externaliser votre développement avec une agence spécialisée dans l’accompagnement des franchises naissantes.
Plus vous vous approcherez de la dizaine de points de vente, et plus il sera urgent de structurer sa tête de réseau avec ces profils spécialisés :
Ces postes accompagneront le développement de vos franchises. Ils seront financés par les redevances de marque, de publicité, et par les droits d’entrée en ce qui concerne la formation.
La carte à tamponner en carton appartient au passé. Un programme de fidélité moderne doit être digital et accessible sur tous les canaux. La carte de fidélité digitale, stockée dans le wallet des smartphones (Apple Wallet, Google Pay), est idéale : elle est toujours disponible, ne se perd pas et permet une communication directe via les notifications push.
Un programme omnicanal efficace intègre tous les points de contact du parcours client : achat en magasin, commande en ligne, click & collect. Chaque interaction enrichit le profil du client et lui permet de cumuler des avantages, renforçant ainsi son engagement envers votre marque.
La promesse d’une franchise est de garantir la même qualité et la même expérience partout. Des outils digitaux centralisés sont la meilleure solution pour maintenir cette cohérence entre les points de vente. Une plateforme d’engagement client permet de s’assurer que chaque franchisé applique les mêmes offres, respecte les standards de communication et contribue à une image de marque unifiée.
Le pilotage d’un réseau s’appuie sur la data. Un bon outil CRM doit proposer des tableaux de bord clairs pour suivre les indicateurs clés : chiffre d’affaires par point de vente, fréquence de visite, satisfaction client (NPS), etc.
La gestion des avis est également un enjeu majeur. L’e-réputation d’un point de vente rejaillit sur tout le réseau. Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie pour :
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