Ouvrir un restaurant, c'est un métier à part… Voici tout un ensemble de conseils pour les futurs restaurateurs, des meilleurs moyens de fidéliser ses clients aux motifs de fermeture (afin de les anticiper !)... Et même si vous avez déjà ouvert, il n’est jamais trop tard pour lire ceci !
il y a eu 20 579 fermetures de restaurants en France en 2022 ! C’est quasiment 1 sur 8… Une bonne partie aurait-elle pu être évitée ? Sans aucun doute. Mieux vaut prévenir que guérir : c’est pourquoi il vous faut absolument connaître les principales causes de fermeture afin de les anticiper.
Attention, un de ces signaux, ça ne veut dire pas qu’un restaurant est condamné, au contraire ! C’est plutôt la combinaison de plusieurs des facteurs ci-dessous, et le fait qu’on ne les traite pas à temps, qui peut vous mettre dans le rouge – jusqu’à la défaillance tant redoutée. Si on les identifie assez tôt, en revanche, on peut faire ce qu’il faut pour éviter la fermeture.
La localisation, c’est évidemment un gros facteur de succès, même si ça ne fait pas tout. Être proche d’un flux de passage piéton ou motorisé, c’est la garantie d’avoir un minimum de clients.
Seulement voilà, les places sont évidemment chères. Mais si votre localisation n’est pas idéale, vous pouvez compenser par plus d’efforts en satisfaction client, en marketing, en publicité, et en visibilité en ligne. Cela inclut la visibilité sur Google Maps grâce aux avis Google, mais aussi sur les plateformes d’avis comme Tripadvisor ou TheFork (on vous dit quelle est la meilleure pour vous ci-dessous).
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Un prix mal ajusté, ça peut s’avérer un gros problème pour atteindre la rentabilité. Ça peut se jouer dans les deux sens : trop cher ou pas assez cher, c’est toujours un problème de « pricing ».
Trop cher, ça veut dire que les clients ne vous suivront pas. C’est de plus en plus fréquent : avec l’inflation et le resserrement du pouvoir d’achat, le ticket moyen au restaurant a reculé de 2€ en 2023.
Pas assez cher, c’est aussi grave : ça vous empêchera d’atteindre la rentabilité financière. Une trop faible marge, ça vous fera travailler à perte. Pour éviter cela, vous pouvez surveiller des indicateurs très pratiques : le food cost et la marge nette (on vous les détaille plus bas).
Les problèmes de staff sont au cœur de toutes les conversations. Turnover, équipes mal gérées, difficultés à recruter pour la saison… Un problème de staff peut enrayer la croissance d’un restaurant. Le problème, c’est qu’un staff incomplet ou mal formé pèse sur le moral des troupes. Et un mauvais service, ça se ressent sur les notes Google.
C’est le nerf de la guerre… Ça paraît anodin au début, mais un problème de trésorerie peut aggraver n’importe quelle difficulté passagère et la transformer en montagne de soucis. Anticiper sa trésorerie avec ses partenaires financiers, c’est se donner des bulles d’oxygène quand ça se corse. Tous les restaurateurs vous le diront, c’est la clé pour être plus résilient face aux aléas inévitables dont est fait ce métier.
Quand votre clientèle n’est pas fidélisée, quasiment tous vos clients ne viennent qu’une fois et vous oublient. Pourquoi c’est grave ? Parce qu’il vous faut redoubler d’efforts pour attirer des nouveaux clients… A moins d’être sur un flux de passage ou à proximité de dizaines d’entreprises, ça signifie des dépenses en publicité et en marketing.
Une faible adhérence sur votre clientèle, c’est naturellement plus fréquent dans les secteurs avec une très forte densité de restos.
Pour détecter un souci de fidélisation, il suffit de regarder combien de clients sont venus pour la première fois parmi le total. En négatif, cela vous donne le taux de fidélisation. S’il est trop bas, les deux leviers les plus efficaces sont les suivants : améliorer la qualité (de l’assiette, du service, de l’expérience au global) ; et mettre en place un système de fidélisation à points, pour inciter vos clients à revenir beaucoup plus souvent. Le programme de fidélité, c’est un investissement que trop de jeunes restaurant remettent à plus tard.
+ 37,5%, c’est la hausse de panier moyen chez les clients fidélisés par Hey Pongo
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En général, c’est un symptôme plutôt qu’une cause… Beaucoup d’avis négatifs sur Google, c’est le signe d’un mal plus profond. Équipes pas motivées, qualité des plats en berne… Là, on pense surtout aux restaurants qui plafonnent à 1, 2 ou 3 étoiles de moyenne après plusieurs années d’existence.
Le problème, c’est qu’en plus du reste, les notes catastrophiques viennent alourdir l’addition. Une moyenne inférieure à 3 peut condamner un restaurant qui essaye de s’en sortir, même s’il a redressé la barre sur ce qui n’allait pas. Pour y remédier, il est conseillé de se préoccuper très tôt de la note moyenne de ses avis Google, et d’atteindre un nombre d’avis suffisamment important pour encaisser quelques avis négatifs sans tanguer.
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Les avis Google, c’est aussi le nerf de la guerre (avec l’argent). Pas d’avis en ligne, pas de visibilité sur Google et Google Maps ! C’est aussi simple que ça. En général, 81% des français ont l’habitude de lire les avis en ligne. La restauration et l’hôtellerie sont les secteurs les plus concernés. Pour un nouveau restaurant, c’est le meilleur moyen de devenir très rentable, très vite.
Hey Pongo accompagne les restaurants qui veulent pleins d’avis Google dès l’ouverture. Pour Ugo Truxler, fondateur de Heiko Poké :
« Le boost d’avis Google par Hey Pongo nous permet d’atteindre très rapidement la rentabilité sur un restaurant qui vient d’ouvrir. On est parfois rentables dès le premier mois »
Pour avoir pleins d’avis Google, rien de compliqué. Il suffit de prendre le bon pli dès l’ouverture :
Avec ce lien d’avis Google, vos clients peuvent beaucoup plus facilement vous laisser un avis.
Exemple avec nos clients qui l’ont mis en place :
x30 !?!
Le restaurant Chez Madeleine est passé [.is--yellow-highlight]de 7 à 210 avis en un mois ![.is--yellow-highlight]
Cupkie a généré 20 fois plus d’avis Google en seulement un mois !
Poutineville a récolté 333 avis en 2 mois !
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Quand on ouvre un restaurant, il peut y avoir un nombre infini d’indicateurs à surveiller. Mais comme vous n’avez pas le temps, on a donc isolé les 5 plus importants pour vous.
Avec ces 5 indicateurs, vous saurez si votre restaurant est sur les bons rails, côté rentabilité. Et en plus, ils sont très utiles à présenter à un investisseur ou un banquier s’il faut défendre votre dossier de prêt ou d’avance de trésorerie.
Le food cost, ou coût matière : c’est le ratio entre ce que vous coûtent vos matières premières et le prix de vente de vos plats. Dans les grandes lignes, les restaurants rentables visent un ratio de x3 sur la nourriture, et x5 sur les boissons.
Par exemple : pour un plat vendu 15€, les ingrédients qui le composent ont coûté 5€. Le ratio de food cost est de 1 pour 3.
Pour un cocktail vendu 10€, les ingrédients qui le composent ont coûté 2€. Le ratio de food cost est de 1 pour 5.
Note : Attention, n’oubliez pas de raisonner en hors taxe ! Calculez vos ratio sur le hors taxe, et ajoutez-y ensuite votre TVA. Vous verrez que votre trésorerie vous remerciera.
Cet indicateur permet d’évaluer l’efficacité opérationnelle en cuisine. Il faut le calculer pour chaque plat : c’est le temps nécessaire pour préparer un plat en cuisine, sans compter la mise en place.
Le temps de main d’œuvre peut être par exemple de 2 minutes et 30 secondes pour un burger, et de 4 minutes pour une pizza. Cet indicateur vous permet de savoir combien chaque plat vous « coûte » en temps de cuisine. Il permet de détecter s’il y a des plats trop longs à préparer, et d’évaluer votre capacité de production en cas de service chargé.
Qu’on l’appelle panier moyen ou ticket moyen, c’est la même chose : il s’agit du prix moyen payé par chaque client. Multiplié par le nombre de couverts, il vous donne votre chiffre d’affaires.
Proposer un programme de fidélité peut faire augmenter le ticket moyen de façon nette. Pour atteindre des récompenses, les clients sont prêts à dépenser un peu, voire beaucoup plus. Par exemple :
Les clients enrôlés dans les programmes de fidélité Hey Pongo ont un ticket moyen 37,5% plus élevé que les autres !
Le taux de remplissage, c’est le pourcentage de chaises occupées pendant le service. Il se calcule comme ceci :
Nombre de couverts occupés / nombre de couverts
Le point mort, c’est le seuil de chiffre d’affaires qu’il vous faut atteindre chaque jour pour couvrir vos coûts de fonctionnement. Si on le dépasse, on commence seulement à être rentable. En revanche, si on est en dessous du point mort, le restaurant vous coûte de l’argent.
Note : le calcul du point mort peut inclure le salaire du gérant ou les dividendes de fin d’année.
Par exemple : le point mort d’un restaurant peut être de 700€ par jour : c’est ce que lui coûtent tous ses différents postes de dépense (loyer, salaires, fournisseurs, impôts et taxes, prêts, marketing, etc). Il doit réaliser au moins 700€ de ventes par jour (en moyenne) pour rentrer dans ses frais et dégager un bénéfice.
